VR彩票2021年，后疫情时代下的照明市场依然迷雾重重。面对“涨价潮”“缺芯潮”“限电潮”等市场变量，经销商该作何准备？当前，照明市场的终端行情如何，未来趋势如何？本期，大照明独家专访临沂市照明电器行业协会会长、天马灯饰集团董事长刘同光。

　　整体看来，与上一年相比，今年照明市场的需求量是呈现上升的趋势。其中，商照领域和工程领域的需求量有所上升，家居领域则略有下降。

　　对于第四季度市场走势，我的看法是市场环境“不会太差”，这主要由于是疫情后各行各业的市场环境平稳恢复，国内疫情对所有的企业复工复产并没有造成多大影响，因此，第四季度照明市场将会是向好发展。

　　但值得注意的是，那些过去做低价位的、没有品牌的小作坊式企业，如今受疫情的影响比较严重。

　　这主要是因为，过去在没有疫情的情况下，这些小作坊式企业可以到古镇去卖灯，因为古镇的散客比较多，企业挂样品之后，这些散客你买十个、我买十个，卖到上百个就可以集中去生产。

　　但是如今到古镇的散客越来越少VR彩票，小厂接单量变小了，将导致生产成本增加了。这样一来，它们跟大品牌就没法竞争了。所以VR彩票，今年出现一个很重要的现象是，小厂的生存空间越来越小，这将导致小厂和小店越来越难生存下去。

　　此外，今年以来，“涨价潮”“限电潮”“缺芯潮”引发了行业的广泛关注。但事实上，这些市场变量对经销商不会带来什么影响，甚至某些方面是一大利好。

　　比如“涨价潮”，因为所有的经销商都会有库存，涨价后库存产品的附加值就实现升级，因此只要大家都涨价，这对经销商来说就是利好的消息。比如“限电潮”，其实过去整个照明行业是“吃不饱”的，许多照企不是满负荷生产的，那么现在为了响应市场需求，许多照企通过灵活调配，现在可以做到晚上错高峰加班生产，而这对经销商的经营来说也是利好。

　　此外，对于“缺芯潮”，我的看法是，现在大家可能觉得满足不了供应，但实际不是这样的，“缺芯潮”是行业人为造成的，有的人怕“芯片荒”多备库存，导致芯片供应更紧张，但事实上，照明行业的芯片供应量还是够用的。

　　站在经销商的角度，我认为以上市场变量对经销商的影响并不是很大，我认为经销商们不需要加强备货。一方面是因为照明行业这几年一直供大于求，不担心没有产品卖；另一方面是许多经销商的库存可以满足两个月的消耗，库存量是很大的。

　　我记得，疫情刚发生的时候，我们门店的压力是很大的，当时愁的是不知道哪一天才能开门。因为开门之前的各项开销成本很高的。后面，我们快速拿出其它的解决方案，一方面结合互联网技术，如举办线上经销商会议等保持日常运营；另一方面积极走出去，如拓展户外亮化工程业务；等等，成功让门店实现良好的增长。

　　不过，疫情带来的更大影响则在于销售渠道。疫情过后，销售渠道发生了很大变化。过去，照明产品从生产制造到实体店是一个闭环，但这个闭环如今已经被打破了。

　　出现这种的原因有如下方面：第一个是受电商及互联网销售影响。第二个是国家出台的精装修政策改变了行业环境。过去的开发商一般是把灯具以总包交给建筑公司，建筑公司交给水电工，那么水电工就有机会到市场上采购。但是，现在由于精装修政策改变了销售的渠道，要么是开发商自己采购，要么是总包方采购，此外还有一部分分流到全屋智能里面。

　　而在渠道的变化之下，如今的“金九银十”含金量也越来越少。以前，许多业主趁着“金九银十”开始装修，但现在由于渠道的变化，包括集采等多种方式分化，全年都可以进行装修，淡旺季都变得不是特别明显了。

　　前些年，一般10—12月这三个月的销售量相当于两个季度的销售量，而这种现象这两年开始感觉已经不明显了VR彩票。在此环境下，许多经销商不再坐店等客了，还有一些经销商通过小区推广做前期销售，大家都在积极应对这一变化。

　　众多照明企业也在积极应对市场的新变化。其中，雷士照明这两年的市场表现是很不错的，特别是它今年推出的战略目标和发展方向，以及新品首发和进军五金渠道的举措，都是针对市场变化的务实举动。同时，今年雷士照明在商照领域实现了增长，这说明了它的品牌价值依然是深受市场认可的。

　　对于雷士照明在五金渠道的坚持投入，我认为是值得肯定的。因为做五金渠道是需要前期投入的，而且投入跟产出不成正比的，就像农民种田一样，通过耕耘、播种、浇水、施肥等多个步骤才能出结果，不是马上可以出结果的，它是需要有一个周期，这是前期投入比较大的系统工程。

　　全屋智能，不仅是家居照明新的风口，也是照明行业的未来方向。过去，我们行业内的热词“智能照明”，其顾名思义，就是照明行业内部的事，但现在叫全屋智能，就不再是照明行业内部的事，而是包括多个行业在内的事，那么，究竟谁是全屋智能的主宰者，现在还没显现出来。因此，全屋智能这个风口，对于企业来说依然是拥有无限可能。

　　而对于经销商来说，要想进入这一风口则需做好充足的准备，这包括：第一个是要了解全屋智能的发展的发展趋势，如预计几年内发展到什么程度；第二个是要了解全屋智能的专业知识，如果你什么技术都不懂，那你怎么将产品卖给客户呢；第三个是要尽早培养全屋智能的专业销售团队。

　　与一般的花灯销售不同，全屋智能对技术的要求是比较高的。比如客户到店里买一个花灯之后，客户可以自己安装或者让店里的工作人员安装，这是一个简单操作的过程。

　　但全屋智能就不是这么简单了，首先需要设计师为客户设计出全屋智能的解决方案，之后还需要专业的团队去施工。像一些做全屋智能的小规模实体店，如果它没有相关专业的设计人员和安装人员，也没有培养出这样技术团队的实力，那么，它的竞争力就失去了。

　　因此，你没有提前做好准备的话，等到全屋智能的市场需求爆发，也是没有机会“分一杯羹”的。我是从3年前就开始推出全屋智能论坛VR彩票，并且同步鼓励我们的员工去了解全屋智能VR彩票，深入了解全屋智能的专业知识，再后，培养专门的全屋智能团队，并且打造出全屋智能体验馆。可以说，为了在全屋智能市场爆发的时候抢占先机，我们一直都在做前期的投入和准备。

　　目前来看，我估计全屋智能的市场渗透率还不到10%。但是，任何新事物的发展都需要一个过程，并不是1—2年就能发展起来的。全屋智能不是一个时尚产品，不是今天很时尚明天就没有了，它是一个行业发展趋势，未来5年，全屋智能仍旧处于一个市场培育期和推广期，其或将需要8—10年才能达到鼎盛期。

　　此外，对于经销商而言，还有一个重要的升级方向就是营销模式的升级。技术型的升级其实是制造商该做的事，作为经销商，则更多的需要去研究经营理念上的创新和升级。

　　我做实体店这么多年，经历了经销商发展的四大阶段：第一阶段是产品竞争；第二阶段是价格竞争；第三阶段是渠道竞争；第四阶段是服务竞争。在我看来，未来经销商的竞争将是“服务”的深度延伸，如从设计安装开始服务等的系统服务，这也将是经销商转型的一种可行方向。